曲则全，枉则直。 2023年蔚来录得超200亿元的汗青最高吃亏金额，但，这并没有吓到本钱市场，其近一个月的股价表示很安静。 这，其实很反常。 要末注解，市场对蔚来亏钱（或亏几多钱）这件事已想得很大白（或看得很开）。 但，这明显不是一个正常本钱市场应当有的反映和反馈，特殊是在现在的年夜情况里，大师不会对一台巨型烧钱机械感应如斯麻木。 要末注解，市场已切换到另外一个不雅察其将来成长的逻辑视角中，而且告竣了一致性预期。 假如真是如许，大要率，这个逻辑视角瞄准的就是蔚来最焦点的换电资产/系统/生态，其贸易逻辑和价值是顺畅且闭环的（可参考文章《蔚来换电 赌 蔚来》）。 但，市场是不是能为此构成如斯之共鸣，小我持保存立场，究竟 持久主义 年夜多都只是挂在嘴上说说罢了。 小我相信，蔚来的换电计谋和其贸易逻辑在远期是成立的，只要换电车辆的范围到达近150万辆，那末蔚来换电站、蔚能电池资产治理公司、和蔚来自己的贸易模式和效益都可以或许被盘活和释放。 以此，蔚来就可以与其他车企组成差别化竞争，换电将成为其之在行业的绝对优势。 这近似在美团外卖之在抵家行业，只要把握了最焦点的外卖骑手资本，那末美团抵家营业的壁垒会很高且金年会很安稳。 不外，美团的打法和计谋会更务实很多。 在千团年夜战中，美团经由过程在低线城市进行有用的地推从而取得了市占范围，保住了维系公司保存的现金流，并为最后的决战、归并、和主导权奠基了根本和弹药。 相较而言，蔚来仍是过分拘泥在情势主义，本觉得客岁6月蔚来 降价 动作是其释放务实旌旗灯号的最先，但事实证实这是被过度解读了（可参考文章《蔚来：你看我还机遇吗？》）。 在全部汽车行业都在进行 以价换量 的年夜布景下，蔚来距离上述150万辆范围还存在100万辆的差距，这意味着留给蔚来的时候其实不丰裕（乃至是很紧急）。 2023年蔚来活动资产大要在700亿元，活动欠债约为580亿元。 此中，现金和现金等价物大要330亿元，短时间投资为168亿元；应付商业账款和应付单据近300亿元，短时间告贷+一年内到期的非活动欠债合计98亿元。再斟酌到蔚来年经营吃亏百亿的范围，估量一年以后蔚来又将面对活动性紧缺问题。 何况，在蔚来不竭揭示其 超等融资能力 的后背，其开创人李斌和治理团队的股权不竭被稀释，现在李斌的股权大要为8.6%，其投票权在39%摆布，将来到底还可以或许被稀释几多次/几多份额，一样是一个辣手的问题。 最近，李斌再次强调蔚来不会介入价钱战。 而作为应对，蔚来给出了其第二品牌的年夜致时候打算（三季度推出、四时度上量），并释放了首辆车型的两点旌旗灯号 20万元级对标modelY的家用车和撑持换电，以此来加快本身换电车辆的范围扩大历程。 但，小我浅见，蔚来仍是过在抱负化，而李斌也过在的本位主义。 假如蔚来不克不及够在有限的时候内向市场释放足够强的旌旗灯号，让市场看到/相信其积极扩范围的意志，那末就很难打破其现在面对的为难场合排场 处境尴尬（或定位恍惚），哪怕是其具有换电这一焦点比力优势。 更严重的是，跟着2023年动力电池价钱的跌落，蔚来BaaS用户到底还能不克不及够接管一块75kwh/100kwh电池的对价是7万元/12.8万元，就成了一个很实际的问题。 而BaaS用户的立场假如是不太愿意，那末自己起到拉低起售门坎感化的BaaS方案也就褪去了这一变相降价扩市场的功能，这将会阻碍蔚来上述扩范围的历程，进而年夜幅拉长其换电贸易性拐点的时候轴。 有些时辰时候是伴侣，有些时辰时候是仇敌。虽然蔚来和李斌可能有着弘大的抱负/理想/蓝图，但 出师未捷身先死 ，就是怕会输在时候上。 仍是 论持久战 中所说，事物是来回盘曲的，不是径情直遂的，战争也是一样，只有情势主义者想欠亨这个事理。 这篇文章将以上述内容为出发点，来聚焦蔚来电池订价（即BaaS设计方案）所面对的一些实际问题，以此揭示蔚来在有限时候内推动其范围化的难点和阻碍。 归根结柢，蔚来可能仍是要在价钱策略长进行再调剂。 01 电池价钱下跌，正在刺穿蔚来BaaS模式 具体而言，蔚来换电自己的贸易逻辑性仍然成立，但此刻的问题是，因为车电分手的模式差别，蔚来用户/消费者对换电车型的电池价钱会有更深/更灵敏的感知，而跟着动力电池价钱的不竭下跌，蔚来BaaS的渗入率极可能会一同降落，这会对蔚来的销量组成负面影响。 蔚来2020年推出BaaS方案的逻辑年夜体以下： 1、这来历在蔚来初始的手艺路径和换电计谋，在物理上和平常利用上，蔚来品牌有用地将车辆本体与电池进行了感知朋分和市场教育； 2、动力电池在机能上依然达不到公共消费者的需求尺度，同时人们担忧那时的电池会很快面对手艺/机能上的裁减； 3、2020年国内新能源车市场还处在爆发前期，此时动力电池供给端产能有限，跟着行业快速进入高渗入率阶段，动力电池价钱也最先不竭走高， 追涨杀跌 ，消费者会轻易接管BaaS方案； 4、BaaS方案可以或许有用拉低蔚来车辆的起售价钱，BaaS用户只要付出车辆本体价钱便可提车，每个月再付出一笔电池房钱便可完成全部购车。是以，电池价钱越高，蔚来车辆的起售价钱就可以拉得越低，意味着方针市场也就越年夜； 5、对蔚来而言，BaaS车辆的整车（车架+电池）价钱会一次性计入到当期营收中，所以BaaS方案可以或许有用增添蔚来的营收范围。 从2020年到2023年上半年，动力电池产能愈发紧缺，电池价钱一路上扬，这个阶段蔚来BaaS的渗入率会比力高，依照2022年蔚能发布的ABN召募仿单推算，BaaS的渗入率大要在30%-40%之间。 在这个阶段，动力电池的报价根基介在800元/度~1000元/度，意味着蔚来一块75度和100度电池的本金对价（7万元和12.8万元）根基是依照本钱计较（此中100度电池产能很少，所以溢价会高），这对BaaS用户来讲完全可以接管的。 但跟着2023年头动力电池报价由800元/度~1000元/度降落至2023年末的400元/度~600元/度，那末上述7万元和12.8万元的电池对价就显得不太公道，BaaS用户的意愿估计将显著降落，从而可能对蔚来的销量范围组成负面影响。 而且，现在动力电池的报价还在继续走低，这背后是全部财产布局和产能多余致使的成果，这意味着在将来一两年时候内极可能会有部门动力电池厂商出清在市场。而在这之前，动力电池报价继续走低（或保持在低位）是可以估计的，这也会进一步摆布BaaS用户的渗入。 02 蔚来的困难：降不降价？若何降价？ 假如要消弭BaaS用户对电池价钱的挂念，蔚来需要依照偏本钱的订价体例来从头设定BaaS方案。 此刻蔚来BaaS方案是，75度/100度电池订价为7万元/12.8万元，月租赁费用为980元/1680元；而依照电池400元/度~600元/度的价钱从头推算，其75度/100度电池订价需要调剂为4万元/7万元，月租应调剂为560元/980元。 不外，蔚来大要率很难向下调剂其BaaS方案的订价，来由年夜致以下： 1、这会直接侵害老用户的好处，影响其 以用户为焦点 的品牌力； 2、原BaaS用户的电池资产已依照7万元/12.8万元的价钱进入到蔚能资产池中，已转化为底层金融资产或标的（例如刊行ABN）； 3、蔚能今朝正处在资金紧周转期，对存量资产底子没有调剂空间； 4、2023年末蔚来车辆的存量范围为45万辆，此中估量有十几万辆的BaaS范围，意味着蔚来假如想保持 以用户为焦点 的品牌力，就需要拿出十亿级的 抵偿 金额给原BaaS用户，这明显不太可能。 是以，蔚来主品牌此刻的环境是，车辆不降价+BaaS不降价，这可能意味着蔚来主品牌的销量很难继续上量，对上述范围化拐点的进献会比力小。 进而，我们再把眼光聚焦在其第二品牌上。 依照今朝新能源家用B级车（包罗轿车和SUV）的行业竞争态势来看，蔚来第二品牌可能将面对 生不逢时 的为难环境（近似在小米汽车现在的处境），换言之就是太迟了。 其第二品牌首款车型定位20万元级、对标modelY，在这个定语规模内的车型有问界M7/M5、小鹏G6/G9、智己LS6、宋L、昊铂HT等；假如把规模扩大至轿车，还包罗极氪001/007、汉、海豹、银河E8、小鹏P7、星纪元ES、昊铂GT等。 这些车年夜多都是对标特斯拉车型，而且部门车型已击穿20万元价钱。所以，此刻还在机能维度做宣扬比力是缺少舆论影响力的，这注解蔚来第二品牌首款车型的焦点竞争力仍然是换电。 在这类环境下，我们可以年夜致推演和感触感染一下这款车型的BaaS方案和其市场吸引力。 1、这款车型（乃至是全部第二品牌）大要率不会效仿蔚来车型的设置装备摆设方案（即凹凸设置装备摆设仅由电池巨细做辨别），这是由于电池价差在缩小，车型价钱区间需要在车身硬件设置装备摆设上做区隔，这有益在晋升当个车型的整体毛利率； 2、以低配车型20万元起售价为例，即使车型有换电功能的加持，但在绝对价钱维度其实不具有很强的竞争力。在消费者的焦点决议计划层面，换电功能到底值几多溢价可能仍有待商议，此刻只能说产物在划一价钱维度上，有换电功能更是锦上添花的存在； 3、假如依照蔚来主品牌现有的BaaS方案做平移，那末75度电的低配车型可以或许直接将起售价拉低至13万元，这个价钱固然包括了年夜部门购车人群，但他们年夜部门又都是价钱敏感者，此中到底能有几多人会为一块4万元摆布的电池每个月付出980元房钱？可想而知； 4、若依照上述动力电池400元/度~600元/度来推算，75度/100度电池的BaaS方案对价应当为4万元/7万元，月租价为560元/980元，这一方案固然只把低配车型的起售价拉低至16万元，但胜在电池月房钱相对公道。是以，这一BaaS方案大要率可以或许统筹方针消费群体的扩充，同时也可以或许包管必然的BaaS转化比例。 可见，经由过程BaaS方案降价的体例，蔚来第二品牌确切有机遇撬动更年夜的市场盘子，从而尽量帮忙蔚来在有限时候内加快实现范围化拐点的方针。 03 价钱双轨 下，蔚来品牌要 二选一 如斯一来，蔚来大要率将采纳 主品牌不降价+BaaS不降价 和 第二品牌平价（或该级别主流价钱段）+BaaS降价 的双品牌策略。 但，又因为双品牌车主将同享换电根本举措措施的缘由， 价钱双轨 必定致使蔚来主品牌的BaaS用户将被背刺，激发全部主品牌车主的不满，进而影响将来蔚来主品牌的销量根基盘，不解除会呈现缩量的环境。 但这也是蔚来不能不面临的成果。 假如蔚来仍要继续保持 以用户为焦点 的品牌力，其就需要针对原BaaS用户推出一些权益抵偿（例如免费充换电等），但也仅此罢了。 如许一来，蔚来第二品牌的权重就会陡增，其必定会尽全力打好这张牌。 那末，我们也就有需要进一步领会其第二品牌最少需要告竣甚么样的方针，才可以或许抵消 价钱双规 对全部蔚来的负面影响。 在会商这个问题之前，我们需要知道第二品牌BaaS方案将来可能会晤临的一些年夜致环境。 1、仍是依照2023年底的动力电池价钱推算，第二品牌BaaS方案大要是75度/100度电池的资产对价为4万元/7万元，月租为560元/980元； 2、在第二品牌和车型正式发布和上市之前，若动力电池价钱继续下跌（这是大要率事务），那末上述方案还需要继续向下调剂； 3、今朝动力电池行业已成心卷向0.3wh/元，是以不解除2024下半年行业呈现300元/度~400元/度的报价，假如仍是按偏本钱的体例计较，届时第二品牌BaaS方案大要是75度/100度电池的资产对价为2.5万元/4万元，月租为350元/560元； 4、如许的BaaS方案可能会令其掉去BaaS模式最初设立的意义，当资产价钱越高的时辰，资产金熔化（例如分期/租赁等）的意向就越高，反之则越低，是以，这个BaaS方案的现实转化率可能会比力低。 可见，现在动力电池行业的走势会对蔚来BaaS方案的设计组成很年夜影响。 而BaaS模式对蔚来而言，其最高文用就是拉低车辆起售价，从而扩年夜发卖/营收范围。 同时，BaaS对电池资产的订价以其转化率又会直接影响蔚能入池资产的范围，进而影响蔚能自己的运转环境。 按照上一篇文章《蔚能换电 赌 将来》第四节内容的逻辑，假如蔚能要实现贸易自轮回，其现阶段入池资产的范围只能愈来愈年夜，今朝蔚能极可能依然在依托融资/告贷的体例来保持其正常运转。 是以，蔚来第二品牌的首个方针就是，其BaaS方案带来的电池资产范围最少要与之前蔚来主品牌的BaaS转化范围一样。 连系2022年的蔚来ABN召募仿单和近几期蔚来财报数据计较，这几年蔚能向蔚来购入的电池金额大要在30亿元，换言之，蔚来第二品牌BaaS带来的入池资产最少要到达30亿元量级。 再依照2022年蔚来BaaS大要30%~40%的转化率计较，在电池对价为4万元/7万元、入池电池均价为5万元的环境下，蔚来第二品牌的销量需要到达年发卖15万辆~20万辆的范围；而在对价为2.5万元/4万元、入池均价为3万元的环境下，其第二品牌的年销量需要到达25万辆~33万辆。 需要留意的是，30%~40%的BaaS转化率多是偏抱负的环境，现实在电池行业下跌进程中BaaS到底能不克不及到达这一数据区间仍有待商议。 站在上述推演内容的根本之上，再看近期蔚来释放的关在其第二品牌的信息 20万元级家用 首款车型对标modelY 撑持换电 等，小我感受，不管是对同业车企仍是消费市场，其释放信息的冲击力和吸引力其实不强烈。 假如蔚来真的依照这些信息发布和发卖其第二品牌和车型，那末蔚来要在有限的时候内实现贸易性拐点的方针的几率可能会年夜打扣头。 小我但愿，蔚来释放这些信息只是在摸索市场，届时仍是会在订价上做恰当调剂，由于其第二品牌的最终使命就是范围。 04 要把握自动权，蔚来需要降价 我们再将眼光聚焦到范围自己。 2023年底，蔚来汽车的存量范围为45万辆，距离其贸易性拐点范围的近150万辆仍有100万辆的差距。 依照行业之前公认的新能源车企最后盈利时候表 2025年，蔚来只剩两年时候。 斟酌到蔚来独有的换电资产所具有的计谋价值，在本钱层面可能会延后其理论上的deadline，但估量也就是2026年，而且价格就是股权的年夜比例出让。 在这一环境下，蔚来需要到2026年实现盈利（乃至是年度盈利），换言之，蔚来需要在不到3年时候里完成100万辆基在换电生态的范围增量。 因为 蔚来不降价+BaaS不降价 的预设前提，蔚来主品牌销量在将来3年时候里大要率将面对逐年萎缩的环境，预期其主品牌将来3年的销量别离为16万辆、12万辆、10万辆。 蔚来第二品牌估计本年4季度上量，2025年很抱负的环境就是追上主品牌销量，2026年实现30%的范围增加（估计这一数字已远超该年的行业增速），这两年合计为28万辆。 进而，在很乐不雅的环境下，2026年蔚来的累计销量可以或许到达110万辆摆布，而剩下的40万辆则需要换电合作车企来进献。 今朝蔚来已成立计谋换电合作的车企为长安、吉祥、江淮、奇瑞4家，将来可能会扩充至5~6家的范围。 依照吉祥睿蓝2023年3.8万辆的销量估量，理论上，合作车企假如是自动插手到换电生态中，那末到2026年它们的换电车型累计到达40万辆的几率会很乐不雅；但假如合作车企是被动插手（或借机卡位换电赛道），那末它们的推动速度就要年夜打扣头。 可见，只有在很是乐不雅且合作顺遂的环境下，蔚来才可以或许在2026年实现范围方针，但这中心几近没有容错和冗余空间，而将来行业竞争态势、消费市场活力、国际政经情况等诸多情况身分均面对很年夜挑战，这让蔚来的处境很是被动。 假如要尽量地把握自动权，蔚来就仍是要靠本身的销量加快其范围化历程。 是以，蔚来需要降价。 今朝，蔚来最焦点的资产和计谋就是换电资产和换电生态，也是其最年夜的比力优势。2024年其打算再扶植1000座换电站，这一本钱投入大要有需要30亿元，这一动作自己就凸起了换电营业/计谋的主要性和逻辑性。 假如短时候内涵范围上得不到扩大，那末范围重大的换电站的折旧本钱将拉低蔚来其他营业的毛利率，而在此刻的行业趋向下，新能源车高端化/高毛利策略注定是没法换得范围。 蔚来必需要在二者之间做一个弃取。 上面表格数据反应的是关在蔚来其他营业实现扭亏的年夜致拐点范围，当 保有量/换电站数目 到达500上下时，蔚来其他营业的毛利率可能可以或许转正。 此中，2021年标黄的数据需要调剂，昔时其他营业收入包罗6亿元~10亿元的双积分收入，其调剂后的毛利率在-14%~-28%之间，调剂后 其他营业收入/保有量 在1.18万元~1.42万元之间。 具体的逻辑关系可参考文章《蔚来换电 赌 将来》。 原文题目:动力电池，正在倒逼蔚来降价
